创业邦创新中国项目科通芯城在香港成功上市

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科通芯城创始人 康敬伟

7月18日上午消息,电子元器件垂直电商科通芯城今天正式在港交所挂牌交易,代码为“00400”,融资规模约为14亿港元。该股开盘价为4.00港元,与发行价持平。按照开盘价4.00港元计算,科通芯城市值约为55亿港元(约合7.1亿美元)。

招股书显示,IPO完成后,该公司CEO康敬伟持有51.08%股份,其中通过其名下全资子公司Envision Global间接持股50.95%,是科通芯城最大股东。上市后,康敬伟身价约为28亿港元。

科通芯城IPO共有3家基石投资者,分别为Unique Golden Limited、慧聪国际和Blueberry Capital Limited,总计认购5000万美元(约合3.88亿港元)。

其中,Unique Golden Limited是神州数码全资子公司,认购2000万美元;慧聪国际是慧聪网子公司,认购2000万美元。

科通集团董事长康敬伟曾经在去年3月份带着他们的产品参加了创业邦主办的“2013创新中国春季赛”,科通芯城的母公司科通集团是美国上市公司,在大赛上康敬伟就表示科通芯城要准备分拆出来去香港上市。

科通芯城:用B2C的方式做B2B

《创业邦》杂志曾在去年采访过科通芯城创始人康敬伟。科通芯城成立于2010年,为科通集团子公司,是国内首家面向中小企业的IC元器件自营电商。它的商业模式可以概括为:电子制造商向科通芯城下订单,随后科通芯城向大型供应商进行采购,并配送商品。

对康敬伟来说,科通芯城算是其“二次创业”。进军线上,可以把康敬伟的想法归结为商人的嗅觉,也可以看成一个传统企业的主动转型。线下的科通集团,目标每年解决方案的销售额近100亿人民币,上游对接的是Intel、博通这样的一线品牌商,下游服务的也是华为、联想这样的大客户。可以说科通的两端都是服务“高富帅”,属于长尾理论的“头部”。除了服务金字塔的顶端,规模庞大的“屌丝”可以服务吗?“我们认为在中国广大的市场,应该有一个广阔的长尾市场,但科通集团远远没有覆盖到。”

康敬伟的想法不无道理。中国IC元器件的市场规模约2万亿元,品牌商有10万家,卖给500万家制造商。大客户主要靠供应商和大代理商自己卖,中小客户由于采购量小且分散,往往只能向通过华强北和中关村这样的大型集散中心采购,不仅产品的质量没有保障,价格上也没有什么优势,同时由于采购量小,也享受不到大企业那样的待遇。用康敬伟的话说,“基本属于‘没人管’的状态”。

能不能把中小企业的需求纳入到科通芯城上来?线下的科通集团继续做大客户呢?这样不仅解决了中小企业的采购难问题,也为科通集团再造了增长的“新引擎”。不仅可以继续服务原有的大客户,还可以在线上覆盖广大的中小客户。换句话说,就是既服务“高富帅”,也照顾“屌丝”。

就这样做。于是完全独立于科通集团的科通芯城成立了,康敬伟希望这个信息平台能够找到新的客户。起步的时候,康敬伟认为应该做一个信息平台,模仿阿里巴巴的模式。在做的过程中,发现科通芯城这类型的B2B电商和B2C电商有很大的不同。对于B2C电商来说,重心是如何下单、支付、售后,而对科通这种工业品电商来说,核心过程可以分为售前、下单、售后。对科通芯城来说,售前大约占了50%的功能。“这也点像房屋的装潢,一个客户最终选择你的产品,前提是选择了你的方案。”

说得简单点,对一家去科通芯城下单的企业来说,买之前的决策更重要。需要询价、咨询产品的适配性、发货周期等,和面向C端的电商比,做B(Business)端的生意更加复杂。在研究了B端的采购习惯和特点后,康敬伟想清了科通的商业模式:不做阿里巴巴那样的黄页类B2B,而是做一个自营的IC元器件电商,为几百万家中小企业提供一站式元器件服务。除了提供信息平台,还参与整个交易。这种模式可以大大提高买家的粘性。因为在整个交易过程中,科通芯城提供了信息、物流、售后等一系列的服务,比黄页类B2B带来的价值更大。

这上百万家中小企业,他们本身是B(Business),但对科通芯城来讲,他们则是普通的C(customer)。模式是B2B,玩法却是B2C:把海量的企业需求做成长尾,就像天猫、京东这种B2C模式。科通芯城服务的这几百万家企业,更像是服务几百万个C(customer)。

但是,问题不止于此。

“当初做的时候,我们以为做一个优秀的网页就可以了。”康敬伟说,“但做了一段时间后,发现并不是这样。”在经过认真分析了之后,康敬伟认为应该精准地找到线上客户。对于电商来说,去导航网站、搜索引擎买流量,已是一种常规的做法。随着竞争越来越激烈,流量的价格也水涨船高。

而对科通芯城来说,花钱买流量可以,但效果肯定没有京东、当当这种普通消费品电商好。因为科通芯城面向的是企业用户,当当、京东面向的是普通大众。客户群不同,流量的购买也要变化。从康敬伟口中得知,IC元器件这行业,直接接触这些产品的是各大公司的工程师。也就是说,看似一个万亿的市场,但真正需要你去宣传的,也就面向业内的几万名工程师、采购人员。

有效地影响这些人,科通芯城的流量问题就解决了。“例如手机圈的人,我们一开始可能就联系了20人,然后通过这20人,我们又联系了50人,就是不断地探索和渗透。”直到今天,科通芯城的流量来源基本是客户主动过来。每一个点击,都没有太多的水分。毕竟,一个无关的人,谁愿意逛一家枯燥的工业品电商网站呢?

在营销宣传上,科通芯城既有传统的方式,也有新媒体的方式。传统的,诸如参加业内的展会、论坛;在新媒体上也进行了创新,有微博、微信。“我们的目的就是影响圈子里的人。”